Lead magnet: cos’è e quando usarlo

Per ottenere i massimi risultati da una campagna di lead generation è necessario pianificare un ipotetico percorso, che l’utente dovrà percorrere, che avrà come ultimo step l’inserimento dei dati. Talvolta, quando un visitatore è interessato di sua volontà ad un prodotto e servizio, compila il form necessario e si rende disponibile ad essere ricontattato in un secondo momento, ma non sempre è così semplice. Per alcuni utenti infatti, è necessario mettere in campo un’esca, un elemento di potenziale interesse che dia loro quella spintarella in grado di fare la differenza tra un nuovo lead e un nulla di fatto. Questo elemento chiave, nel gergo del digital marketing, si chiama lead magnet, e in questo articolo andremo a vedere meglio cos’è e come usarlo.

Cos’è un lead magnet?

Come abbiamo detto prima, un lead magnet può essere considerato al pari di un’”esca”, per attirare il visitatore e convincerlo ad inserire i propri dati nel form dedicato alla lead generation. Se studiato bene, un lead magnet sarà pressoché irresistibile per i potenziali interessati, e saranno ben contenti di ottenerlo condividendo semplicemente le loro informazioni di contatto. Prendiamo come esempio una campagna di lead generation di ediscom s.p.a: non sarà difficile trovare all’interno dei diversi canali di comunicazione dei lead magnet efficaci.

Un buon lead magnet, per funzionare a dovere, dovrebbe avere alcune caratteristiche chiave, in modo da renderlo appetibile ad un pubblico ben preciso:

• Offrire un valore chiaro e immediato: il lead magnet deve catturare l’attenzione dell’utente offrendo qualcosa di immediatamente consultabile e comprensibile, ma non deve distogliere la sua attenzione dalla proposta principale, che passerà comunque dalla cessione dei dati;
• Essere Gratuito: nel momento in cui ogni componente ha dalla sua un guadagno (i dati ceduti da una parte, la ricompensa del lead magnet dall’altra), chiedere un compenso economico sarebbe inutile e decisamente controproducente;
• Dev’essere un’introduzione all’argomento principale: per convincere l’utente del valore del lead magnet questo dovrà essere ovviamente attinente all’argomento di principale interesse. Possiamo considerare questo contenuto come un “assaggio” precedente al pasto completo, ottenibile nello step successivo;
• Contenere un argomento specifico: quando un utente si ritrova in una posizione di questo tipo, avrà già in mente a grandi linee l’argomento di discussione. Proporgli un sommario generico non gli offrirà nulla di nuovo, mentre l’approfondimento di un argomento specifico catturerà la sua attenzione, essendo certo di poter trovare qualcosa che ancora non conosce;
• Di facile e immediata consultazione: come nel primo punto, un lead magnet dev’essere un contenuto semplice e di valore, consultabile abbastanza velocemente e adatto a non distogliere l’attenzione dell’utente dall’obiettivo finale (la cessione dei dati)

Alcuni esempi di Lead magnet utilizzabili

Di seguito, ecco alcuni elementi considerabili efficaci per attrarre un visitatore e trasformarlo in lead:

• Ebook
• Webinar
• Prima lezione di un video-corso
• Infografica contenente statistiche e curiosità
• Caso di studio
• Sconto o versione di prova per un prodotto

Uso dei pop up e dei banner

Un lead magnet per concezione deve catturare l’attenzione dell’utente ancora prima che questo raggiunga il form di inserimento dati. Come fare dunque per evitare che questo contenuto passi inosservato? All’interno di una campagna di lead generation su un sito esterno, ad esempio, è possibile pubblicizzare la propria offerta proponendo il lead magnet all’interno di un banner sponsorizzato. Così facendo, l’utente sarà attratto dal contenuto proposto, e una volta cliccato verrà rimandato alla landing page dove inserire i dati e ottenere quanto desiderato.

Diversamente, quando l’utente è già sulla landing page (o su altre pagine del sito) una semplice finestra di popup può portare alla sua attenzione il magnet. Comparendo in primo piano infatti, questo contenuto sarà per forza di cose all’attenzione del visitatore, e se posto nel modo giusto farà in modo di facilitare la conversione di quest’ultimo.

I lead magnet sono indubbiamente uno strumento utile all’interno di una strategia di lead generation, e per sfruttarne al massimo le potenzialità devono essere studiati nei minimi dettagli.